マーケ施策サポートとコンテンツ制作支援で、商談化やコンバージョン獲得の精度が上がった

法人向けと個人向けに、メールやLINEなどで贈れるデジタルギフトを販売するSBギフト株式会社。

同社ではナーチャリングやリード獲得施策を強化するため、マーケティング施策の実行をサポートする「マーケティングサポーター（人材常駐支援）」と、コンテンツ制作を支援する「記事コンテンツ制作代行」、「ホワイトペーパー制作代行」を利用しました。

サービス利用前の課題や得られた成果について、法人向けデジタルギフトのリード獲得施策やクライアントとの折衝を担当する定松さんに伺いました。
 

定松さん：リードは獲得できるようになったものの、その後のナーチャリング施策として既存顧客とコミュニケーションを取ることができていませんでした。メルマガ配信などの施策に着手できていなかったことが、利用前の課題です。

定松さん：すでに、（株式会社ベーシックのBtoB向けCMSツール）「ferret One」を使っていたため、ページやフォームの編集、メルマガの投稿などをスムーズに実行してもらえる体制が整っていました。

さらにマーケティング施策をサポートしてもらうことで工数削減できると考えたことが、依頼の決め手です。また、BtoBマーケティングに関するノウハウが豊富なプロに依頼できることも利用理由です。
 

定松さん：フォーム最適化やメルマガ配信などの施策が進み、商談やコンバージョンにつながりやすくなりました。

・ フォーム最適化について
これまでは申し込みのハードルを下げるために、資料請求フォームの入力項目はできるだけ少なくし、「社名」、「名前」、「メールアドレス」のみの入力にしていました。マーケティングサポーター利用時の施策のなかで「利用目的」や「利用想定時期」などを任意項目として追加した結果、資料請求をするユーザーの細かなニーズが把握できるようになりました。

これまでは資料請求してきたユーザーの社名しかわからず、一次対応する際に浅い質問から始めなければいけないことが多かったのですが、フォームの最適化ができたことで、業種を見ただけでは想像もつかないような使い方やニーズがあることがわかり、一次対応から商談化にスムーズにつなげられるようになっています。

・ メルマガ配信について
また、以前は月に1回程度しかメルマガを配信できず、コンテンツを考えることにも苦労していました。
サービスを利用したことで、ホワイトペーパーやブログ記事、サービス紹介など、どのようなコンテンツが効果的かという知見をもとにメルマガを作成してもらい、従来よりもコンバージョンにつながるようになりました。
 

定松さん：コンテンツマーケティングに取り組みたかったものの、自分1人で担当しているため手が回っていませんでした。記事を増やすスピードを上げたかったことが、記事コンテンツ制作代行を依頼した理由です。

以前は、サイトへの流入は主にリスティング広告経由という状況でした。リスティング広告からの流入以上にオーガニック経由からのアクセスも安定的に集めたいと思い、記事コンテンツ制作代行を利用しています。
 

定松さん：デジタルギフト関連のキーワードをもとに、複数の記事が上位表示されて安定的に流入が得られるようになりました。最も人気が高い記事は、景品表示法についてのトピックを解説した記事です。

自社のサービスの顕在層に響く、メディアの根幹となるような記事をスピーディに網羅できた点が良かったです。

▼最も人気が高い、景品表示法について解説した記事はこちら

定松さん：現在は、潜在層向けのキーワードの記事を内製で補完していっています。今後は既存記事のリライトなども、検索順位をさらに上げていきたいです。

定松さん：もともと3本ほどホワイトペーパーがありましたが、社内リソースが足りずそれ以上増やすことが難しい状況でした。

すでに、（株式会社ベーシックと）コンテンツ制作などでやり取りがあり、自社のサービスについて理解してもらえていたことや、料金もリーズナブルだったことからホワイトペーパー制作代行を依頼しました。
 

定松さん：自社で引き合いが最も多い保険業界向けに、「10分で読めるデジタルギフト活用マニュアル 保険業界編」というホワイトペーパーを作成してもらいました。

保険業法の改正でお礼の品として金券が使えなくなり、保険業界でデジタルギフトの需要が高まっていたタイミングだったという背景があります。
 

▼制作したホワイトペーパー

定松さん：制作したホワイトペーパーは、保険業界の企業にメールで送るコンテンツとして活用しています。ホワイトペーパーで前提知識を共有することで、商談もスムーズに進められるようになりました。

今後も、保険業界向け以外に成果が期待できそうな別のテーマを考え、ホワイトペーパーを追加していきたいです。