BtoBサービス紹介資料の作り方｜内容やデザインのポイントを解説

サービス紹介資料は、BtoBの商品・サービスの特徴や強みを伝えるために重要な資料です。サービス紹介資料を提供することで、自社の商品・サービスを導入すべき理由を伝え、商談の確度を高められます。

サービス紹介資料の役割や、検討度合いを高めるために載せておくべき情報、サービス紹介資料のデザインのポイントについて解説します。

サービス紹介資料の役割

サービス紹介資料の主な役割は、比較・検討段階の見込み顧客に情報を提供することです。

見込み顧客の多くは、Webを活用して面談前に事前に資料を集め、複数のサービスを比較検討しています。そのため、サービス紹介資料で適切な情報を提供しておくことで、商談時の意思疎通を図りやすくなります。

最終的な導入の意思決定を後押しする営業資料とは異なり、サービス紹介資料では複数のサービスを比較検討するために必要な情報を、網羅的かつ簡潔に伝えることが重要です。サービス資料で伝えるべきポイントとして、次の2つが挙げられます。

• 商品の必要性を伝える
• 自社から商品を買うべき理由を伝える

商品の必要性を伝える

サービスを比較検討している見込み顧客は「自社の課題を解決できるか」「料金は予算内か」など様々な疑問を持っています。これらの疑問を解決し、商品の必要性を伝えることがサービス紹介資料の役割です。

商品・サービスの利用シーンや解決できる課題を紹介し、導入によって得られるメリットを訴求しましょう。また、具体的な機能やサポート内容、料金プランなどの情報も必要です。

自社から商品を買うべき理由を伝える

複数の候補の中から、自社を選ぶべき理由を伝えることもサービス紹介資料の役割です。サービスを選定するための基準や、競合他社と比べた比較優位性を掲載することで、自社から商品を買うべき理由が伝わります。

また、商品・サービスそのものだけではなく「信頼できる会社か」といった疑問を解決することも重要です。導入事例や会社のミッションなどを掲載し、自社の信頼性をアピールしましょう。

1. サービス紹介資料に必要な要素を揃える

サービス紹介資料の構成は、表紙・目次から始まりサービスの概要や詳細、事例、料金プランなどを紹介するという流れがおすすめです。ここでは、サービス紹介資料に必要な各要素について解説します。

表紙と目次

表紙は、商品・サービスで得られるメリットを端的に伝え、資料内容への興味を高めるために重要です。ただし、情報を盛り込みすぎるとメッセージが伝わりにくく、読みたいという気持ちもなくなってしまいます。次の3つの要素を押さえたシンプルな構成にしましょう。

①サービス紹介資料であること
②どんなサービスかを端的に表すコピー
③サービスや会社を連想させるイメージ・ロゴ

表紙の次のページには、目次を用意しましょう。見込み顧客は興味がある内容から流し読みすることがあるため、トピックごとのページ数を記載しておくと読んでもらいやすくなります。PDF形式でサービス紹介資料を制作する場合、リンクを埋め込んでおくと親切です。

サービスの概要説明

細かな内容に入る前に、まずは概要を説明することで、サービスの特徴や得られるメリットが伝わりやすくなります。短めの文章でサービス概要を説明し、流し読みしても理解できるような状態にしておくと効果的です。

ツールや有形商材の紹介資料では、イラストを用いて機能を一覧で見せると、概要が伝わります。コンサルティングなどの無形商材を紹介する場合は、どのようなアドバイスや施策を行うかを箇条書きにすることがおすすめです。

市場動向や社会情勢をふまえて「なぜこの商品を買う必要があるのか」を簡潔に説明するページを追加すると、興味度を高められます。

機能・サービスの詳細

どのような機能やサービスが含まれるかを詳しく説明するページです。商品・サービスの特徴によって、紹介するべき内容が2パターンに分かれます。

独自性の高い商材の場合

まず、特許製品やニッチなサービスなど、独自性の高い商材を扱っている場合は、強みを中心として詳細を記載すると効果的です。また、解決できる課題や顧客が得られるメリットを中心に記載することもできます。機能やサービスの種類が多い場合は、それぞれについてメリットを記載すると伝わりやすくなります。

市場が大きく競合が多い商材の場合

人材紹介やコンサルティング、制作サービスなど、競合が多く差別化を図りにくい商材を扱っている場合は、競合他社との比較表を用いて特徴を伝えることがおすすめです。ツールの場合は機能の有無、コンサルティングの場合は提供できるサービス内容などを比較表で整理し、特徴を伝えましょう。

事例

商品・サービスを導入した既存顧客の事例を載せると、商品を買う必要性と、自社から買うべき理由の両方を訴求することが可能です。

売上アップやコスト削減など、数値で表せる成果があれば、説得力が高まります。また、有名企業の導入事例があると、見込み顧客の上申・稟議における有効な資料となります。

業界や企業規模などが異なる複数の事例がある場合は、いくつかピックアップして掲載しておくことが、幅広い企業への訴求力を高めるために有効です。

料金・プラン

プランごとの料金について紹介するページです。何をするとどれだけの料金が発生するかがわかるように、詳しい内容を記載します。

提供するサービスによって料金が様々な場合は、需要が高いパターンを参考価格として記載することがおすすめです。複数のプランがある場合、プランごとにできることとできないことの違いを明記しましょう。

また、利用できる決済手段を明記しておくと、見込み顧客の疑問を解消することが可能です。

よくある質問と回答

商品・サービスについてよくある質問と回答を紹介するページです。営業担当者にヒアリングすると、営業時によくされる質問が把握できます。

見込み顧客の疑問を解決する情報を提示することで、信頼感の向上が可能です。ただし、できないことや弱みについては、ネガティブな印象を与えないように表現を工夫する必要があります。

ここまでのページで紹介しきれなかった商品やサービスの魅力について、質問への回答という形式で補足することもできます。

会社概要

商品・サービス自体だけでなく、提供会社の情報も、比較検討時の判断材料です。資本力や会社のミッションなどを考慮して発注先が選ばれるケースもあるため、会社概要のページで信頼を得られるように下記の情報を記載しておきましょう。

◎がついている項目は、信頼性を高める上で特に重要な情報です。

CTA（Call to Action）

CTAとは、行動を促すための訴求を指します。サービス紹介資料では、問い合わせのためのページや電話番号などの情報が主なCTAです。

単に問い合わせ先を記載するだけでなく、「サービスについてより詳しい情報を知りたい方はお問合せ下さい」など、アクションを促すメッセージも表示しましょう。

問い合わせ以外のCTAとして、見積もり依頼や無料体験、セミナーの申し込みなども挙げられます。マーケティング施策の流れに応じて、適切なCTAをサービス紹介資料の最後に設置しましょう。

2. サービス紹介資料のデザインを整える

サービス紹介資料の内容をよりわかりやすく伝えるためには、文字のサイズや配色、レイアウトなどを整えることが重要です。サービス紹介資料をデザインする際のポイントについて解説します。

読みやすいフォントを選ぶ

サービス紹介資料の本文のテキストには、読みやすいフォントを選びましょう。

読みやすいフォントとして、文字の間隔が広めで視認性の高い「メイリオ」がおすすめです。フォントのサイズは18pt～24pt以上が見やすいとされています。

また、強調したい情報には太字を使うと、情報をよりわかりやすく伝えることが可能です。ただし、強調する文字列が長すぎたり、多すぎたりするとかえって読みにくくなるため、全体のバランスを見ながら調整しましょう。

グラフやフローチャートを活用する

グラフやフローチャートは、情報を直感的に伝えるために有効です。特に、数値の変化やサービスの流れなどは、テキストのみで説明するよりもグラフやフローチャートを使った方がわかりやすく表現できます。

複数の要素を比較したい場合は、表組みも活用しましょう。表組みを使用する場合、罫線に薄い色を使用すると、中身のデータを見やすく整理することが可能です。

配色を整える

サービス紹介資料の配色は、情報の見やすさを左右する大事なポイントです。一般的に、1つのスライドに対して2色まで、資料全体は4色以内でデザインすることが推奨されています。

使用する色は、メインカラーを中心として、メインカラーと同系色のサブカラー、反対色のポイントカラー（強調色）を選びましょう。ポイントカラーは資料の中で特に重要な部分に限定して使うと、効果的に目立たせることが可能です。

また、テキストを読みやすくするために、サービス紹介資料の背景色には白を使うことをおすすめします。

レイアウトを整える

サービス紹介資料のレイアウトは、特別な理由がない限りは左揃えに統一しましょう。横書きの資料を読む人の目線は左から右へと向かうため、左端の位置が揃っていないと読みにくくなってしまいます。

適度な余白を設けることも、見やすさを高めるためのポイントです。スライドの端には、目安としてテキスト2～3文字分の余白を作りましょう。全てのスライドで余白の取り方を揃えると、統一感のある印象となります。

各ページで伝えたい情報が効果的に伝わるように、デザインを調整しましょう。

BtoBのサービス紹介資料制作のポイントをおさらい

• 課題解決に向けた情報収集をしている見込み顧客にサービス紹介資料が有効
• サービス紹介資料では「商品の必要性」と「自社から買うべき理由」を伝える
• サービス紹介資料にはサービス概要や機能の詳細、料金などの情報を掲載する
• 内容をわかりやすく伝えるために文字や配色、レイアウトなどのデザインを整える

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