インサイドセールス立ち上げのチェックリスト｜目標設定やトークスクリプト作成などポイントを解説

インサイドセールスとは、見込み顧客に対して電話やメールでアプローチし、商談につなげる取り組みです。インサイドセールスを実施する際は、目標設定やトークスクリプトの作成などの準備を行う必要があります。

インサイドセールス部門を立ち上げて成果を出すためのポイントとして、KPIの設定やBANT条件の作成、トークスクリプトの作り方、インサイドセールスを効率化するツールなどについて解説します。

インサイドセールスの目的と役割

何のためにインサイドセールスを行うかによって、目標設定や取り組むべき施策が変わります。そのため、インサイドセールスを立ち上げる際はまず目的・役割を明確化することが重要です。

インサイドセールスの主な役割として、次のようなものが挙げられます。

リストを入手して架電するなどして見込み顧客を探し出す

ターゲット企業のリストに対して電話をかけ、リードを創出するアウトバウンド型のアプローチは、インサイドセールスの役割のひとつです。

自社のWebサイトからのリード獲得がない場合や、大手企業にアプローチする場合などに、アウトバウンド型のインサイドセールス部門が設置されます。このような役割は「BDR（Business Development Representative）」とも呼ばれます。

マーケティングチームが獲得したリードを商談できる状態まで育成する

インサイドセールスは、リードの見込み度を高める「ナーチャリング」を担当する場合もあります。Webサイトから獲得したリードに対して 、課題のヒアリングや簡単なサービス紹介などを行うことで、商談につなげることが可能です。リードに対するアプローチは、「SDR（Sales Development Representative）」とも呼ばれます。

ナーチャリングの詳しい方法については、下記の記事を参考にしてください。

見込み度合いが高まったリードにアプローチし、具体的な提案を担う

設定された初回商談の実施までをインサイドセールス担当者が行うことも一般的です。事前にヒアリングした内容をもとに、サービスの説明と追加のヒアリング、事例紹介などを行います。商品・サービスの導入に対する動機づけを行い、顧客が比較検討できる状態にすることが主な役割です。

リード創出からクロージングまでを行う

新規のリード獲得からナーチャリング、初回の商談、クロージングまでの全てのプロセスをインサイドセールスが担当することもあります。高額な商品やサービスを販売する場合は、商談からクロージング、契約を担当する役割として「フィールドセールス」を置くことが一般的です。一方、比較的安価で導入のハードルが低い商材を扱う場合は、インサイドセールスが最後まで担うパターンもあります。

1. インサイドセールスのKPIの設定

インサイドセールスの目的・役割が決まったら、目標数値となるKPIを設定しましょう。インサイドセールスにおける主なKPIは次の通りです。

• コール数
• コネクト数・コネクト率
• アポ数・アポ率
• 案件化数・案件化率
• 受注数・受注率

コール数

コール数とは、インサイドセールスがターゲットに対してかけた電話の件数を指す指標です。商談数を増やすためには、前提としてコール数を増やす必要があります。1時間あたりのコール数の目標を決めると、必要最低限の行動量を確保することが可能です。

コネクト数・コネクト率

コネクト数とは、実際に通話できた件数のことです。また、コール数に占めるコネクト数の割合をコネクト率と呼びます。

コネクト率は、架電する対象がコールドリストかハウスリストかなどの条件によって変わります。高い場合は60%前後、低い場合は20%～30%前後がコネクト率の目安です。

商談（アポ）数・商談化（アポ）率

通話した結果、商談（アポ）につながった数も重要な指標です。アポや商談の定義は、企業によって異なります。

例えば、予算や導入時期などの条件を決めずにとりあえず面談を実施することを「アポ」、サービス紹介をしたうえで検討してもらえている状態を「商談（もしくは案件、有効商談）」と呼ぶことがあります。自社のセールスプロセスに応じて、言葉の定義を明確化し、KPIを決めることが大切です。

コネクト数に対して、アポや商談などの次の段階に進んだ数の割合を、アポ率や商談化率と呼びます。アポ率・商談化率はリストの種類などの条件によって異なり、高い場合は40%前後、低い場合は10%前後が目安です。

案件化数・案件化率

案件化とは、金額を提示した上で導入を検討してもらえている状態を指します。また、案件化率とは、商談を行った件数に対して案件化した件数の割合を指す指標です。案件化率は40%～60%前後が目安となります。

受注数・受注率

受注数は、サービスや商品の導入が決まった件数です。案件化した件数の内、受注に至った件数の割合を受注率と呼びます。受注率の目安は20%～40%前後です。

受注数の目標数値は、売上目標を商品・サービスの平均単価で割ることで算出できます。また、売上目標の達成に必要な受注数から逆算すると、案件化数や商談（アポ）数、コネクト数、コール数の目標数値も決まります。

まずは、案件化率や商談化（アポ）率、コネクト率などを目安の数値で仮置きし、各KPIの目標値を決めることがおすすめです。その後、インサイドセールスを実施した結果のデータをふまえて、KPIを管理しましょう。

2. BANT条件の作成

BANT条件とは、セールスを行う上で見込み顧客に対して確認しておくべき条件のことです。「予算（Budget）」、「決裁権（Authority）」、「ニーズ（Needs）」、「導入時期（Time Frame）」の4つの要素が含まれます。

インサイドセールスの取り組みでは、どのようなBANT条件の見込み顧客をターゲットとするかを決めておくことが重要です。ここでは、BANT条件の各要素について解説します。

予算（Budget）の条件

どの程度の予算規模であれば受注の見込み度が高いかを考え、理想的な条件を設定しておきましょう。リード獲得時に予算に関する条件を確認することで、アプローチするターゲットの絞り込みが可能です。

決裁権（Authority）の条件

受注を獲得するためには、決裁権のある人との商談をセッティングする必要があります。対象者の役職など、優先的にアプローチするべきリードを抽出するための条件を設定しておきましょう。

また、決裁権に関する情報が無いリードに対しては、アポや商談時に承認フローについて確認しておくことも大切です。

ニーズ（Needs）の条件

自社の商品・サービスで解決できる課題を持っているターゲット企業は、受注の見込み度が高いと考えられます。どのようなニーズがある企業をターゲットとするかを考え、条件を明確化しておきましょう。

導入時期（Time Frame）の条件

導入時期も、受注できるかどうかに影響する重要な要素です。一般的に、早いタイミングでの導入を検討している企業ほど、受注できる見込みは高くなります。

今すぐではなく、三か月後や半年後などの導入を検討している見込み顧客に対しては、継続的なアプローチが必要です。インサイドセールスからの情報提供などを通じて接点を持ち、時期を見て再度アプローチすることで受注につながる可能性があります。

3. トークスクリプトの作成

インサイドセールスでスムーズに商談を獲得するためには、事前にトークスクリプトを作成しておくことが大切です。トークスクリプトがあると、担当者のスキルや経験によらず、一定の成果を出せるようになります。

トークスクリプトの基本的な構成は次の通りです。

担当者につないでもらう

まずは、電話がつながってから担当者につないでもらうまでに伝えるべき内容を整理しましょう。受付を突破するための内容は、どのようなリストに対して電話をかけるかによって変わります。

例えば、ホワイトペーパーをダウンロードしたリードに対するアプローチでは、資料の内容に沿ったトークが効果的です。「〇〇の課題をお持ちであれば、お役に立てそうなセミナーのご案内やご提案ができそうかなと思い連絡させて頂きました」など、ターゲットに合わせたトークスクリプトを用意しましょう。

現状と課題のヒアリング・提案を行う

担当者につながってからは、現状や課題についてのヒアリングや、解決策の提案を行います。この段階では、SPIN話法と呼ばれるフレームワークに沿ったスクリプトが有効です。

始めに「状況質問（Situation Quesitions）」で、見込み顧客の状況を聞き出します。把握できた情報をふまえて、次に「問題質問（Problem Questions）」で抱えている課題や悩みを質問しましょう。

さらに、「示唆質問（Implication Question）」で、課題による結果や影響を引き出します。「課題を抱えたままだと、どんな影響が出ますか？」などが示唆質問の例です。

顧客の課題感を把握した上で、解決策を提案し、「解決質問（Need-payoff Quesitons）」を行います。「御社の課題は、弊社のサービスで解決できそうですが、いかがでしょうか？」など、提案の有効性を認めてもらうための質問をしましょう。

SPIN話法に沿ってトークスクリプトを作ると、顧客の状況や課題に合わせた提案が可能です。

日程を調整する

最後に、アポや商談の日程を調整するためのスクリプトも用意します。日程調整をする際のコツは、候補日時を絞って提案することです。「来週の水曜日か木曜日でしたら、どちらの都合がよいでしょうか？」など、具体的に聞くことで返答してもらいやすくなります。

ここまでの流れに沿ってトークスクリプトを作成し、実際の反応を見ながら必要に応じて改善を加えていきましょう。

4. インサイドセールスに役立つツールの選定・導入

インサイドセールスの施策を効率化し、成果を高めるためには、SFA（営業支援ツール）やMA（マーケティングオートメーション）、CRM（顧客管理システム）などのツールが有効です。ここでは、インサイドセールスに役立つツールについて解説します。

SFA

SFAは、ターゲットの情報やセールス担当者の行動履歴、セールスプロセスの進捗状況などを一元管理できるツールです。ターゲットの数やインサイドセールス担当者の数が多い場合には、SFAを導入することで情報共有を効率化できます。また、インサイドセールスの成果を可視化し、営業プロセスの改善に役立てられることもSFAのメリットです。

MA

MAは、リードに対するアプローチなどを自動化できるツールです。リードの属性や行動履歴に応じて、検討度合いを高めるためのメールを自動配信できます。また、サービスや料金プランなどの重要ページに繰り返しアクセスしているホットリードを検知し、検討度合いが高まっているタイミングでインサイドセールス担当者から電話をかけたりすることも可能です。

MAやSFAの活用方法については、下記の記事を参考にしてください。

CRM

CRMは、リードや顧客の情報を管理できるツールです。CRMを導入することで、マーケティングやインサイドセールス、フィールドセールスなど社内の各部門での情報共有を効率化できます。セールス担当者が見込み顧客にアプローチする際に情報を確認できるだけでなく、マーケティング担当者がリードからの受注獲得状況を確認する際にもCRMが有効です。

インサイドセールス部門の規模や、アプローチするターゲット数が拡大してきた段階で、効率化のためのツール導入を検討しましょう。

SFAやMA、CRMなどのツールを選定する際は、導入目的を明確化した上で、必要な機能が備わっているかを確認することが重要です。すでに社内で活用しているシステムがあれば、それらとの連携性も確認する必要があります。また、料金プランやサポート体制などもふまえて、自社に合うツールを選定しましょう。

インサイドセールス立ち上げのポイントをおさらい

• 立ち上げ前にインサイドセールスの目的・役割を定める
• インサイドセールスのKPIとしてコール数や商談化率などの各種指標を設定する
• 優先的にターゲットとする企業のBANT条件を定める
• インサイドセールスのトークスクリプトを事前に作成しておく
• SFAやMA、CRMなどのツールで精度の向上、施策の効率化を図る

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