商談化率を高めるチェックリスト｜事前準備やアプローチのポイントを解説

BtoB企業で商談数を増やすためには、見込み顧客へのアプローチが欠かせません。資料請求や問い合わせなどを行った見込み顧客に対して、タイミングを逃さず適切なアプローチをすることが、商談につなげるポイントです。

リード獲得後の商談化率を高めるために必要な準備や、メールや電話などによるアプローチ方法、商談獲得を効率化するためのツールについて解説します。

1. リード獲得のためのフォームを最適化する

リードを商談化するためのアプローチには、見込み顧客に関する情報が必要です。資料請求やホワイトペーパーのダウンロードなど、リード獲得時のフォームを最適化し、必要な情報を取得できるようにしましょう。

リード獲得のためのフォームで取得するべき主な情報は次の通りです。

• 業種やビジネスモデルなど企業の属性
• 役職や職種など担当者の属性
• 課題感や緊急

業種やビジネスモデルなど企業の属性

企業の業種やビジネスモデル、従業員数など、企業の属性情報はフォームに含めるべき項目として挙げられます。ビジネスモデルについては、扱っている商材がBtoBかBtoCかといった項目を用意し、選択式にしておくと入力してもらいやすくなります。

企業の属性に関する項目を用意しておくと、自社のターゲット層かどうかを判断することが可能です。

役職や職種など申込者の属性

企業だけでなく、申込者の役職や職種といった属性も、リード獲得時に取得しましょう。決裁権の有無や、自社の商材を直接活用する職種かといった情報が、商談化のアプローチをする際の判断材料となります。

課題感や緊急度

企業が抱えている課題の内容や、サービス導入までの期間なども、フォームに含めるべき項目です。一般的に、自社の商材で解決できる課題を持っていて、サービス導入の緊急度が高いほど、商談につながりやすい傾向があります。

BtoBでリードを獲得する方法については、下記の記事を参考にしてください。

2. 見込み顧客についての情報収集をする

見込み顧客に対するアプローチを行う前の準備として、情報を整理しておくことが重要です。フォームの入力内容から顧客の課題やニーズを想定し、商談に備えましょう。

見込み顧客の企業情報だけでなく、業界や市場の特徴についてもリサーチが必要です。見込み顧客のビジネスについて、市場動向などの背景を理解しておくことで、適切な提案がしやすくなります。

担当者について公開されている情報から、効果的なアプローチのためのヒントが得られる場合もあります。また、見込み顧客に対するこれまでアプローチ履歴も確認しておくことも大切です。

3. 新規リード獲得後にすぐアプローチする

資料請求や問い合わせ、ホワイトペーパーのダウンロードなど、リード化した直後は興味度が高まっています。このタイミングを逃さず、すぐにアプローチすることが商談につなげるポイントです。ここでは、新規リード獲得後のアプローチ方法について解説します。

メールによるアプローチ

フォームからの情報送信後に送られる自動返信メールに、商談につながる内容を含めておくと効果的です。サービスに関する問い合わせや、見積もり依頼など、次のアクションを促す文言を自動返信メールに記載しておきましょう。

MA（マーケティングオートメーション）などのツールを活用すると、申し込み時に取得した属性情報などに応じて、メールの内容を自動で最適化することが可能です。MAの活用方法については、下記の記事を参考にしてください。

電話によるアプローチ

見込み度の高いリードに対して、インサイドセールス担当者がすぐに電話をかけることで、商談につながる可能性が高まります。

電話によるアプローチをする際には、リード獲得時にインサイドセールスがすぐに動ける体制を作っておくことが大切です。また、見込み顧客の状況に応じたトークスクリプトなども用意しておく必要があります。

インサイドセールスの方法については、下記の記事を参考にしてください。

4. ホットリードを定義する

効率的に商談を獲得するためには、見込み度の高い「ホットリード」に絞ってアプローチすることが大切です。どのような見込み顧客をホットリードとするかを事前に決め、マーケティングやインサイドセールス、フィールドセールスの担当者間で認識を合わせておく必要があります。

ホットリードを定義する主な方法は次の通りです。

• 属性や課題感による抽出
• 行動パターンによる抽出

属性や課題感による抽出

見込み顧客の属性や課題感は、ホットリードを抽出する際に大切な情報です。自社の商材が課題解決に役立つ業界や事業規模など、リード獲得時の情報をもとにホットリードを見つけられます。

すでにリードから商談化したケースがある場合には、それらのリードの共通点を調べると、商談化しやすいリードの特徴を把握することが可能です。

行動パターンによる抽出

リード化後に見込み顧客がとっている行動も、ホットリードかどうかの判断に活用できます。例えば、料金プランや会社概要など、サービスサイト内の重要なページに繰り返しアクセスしている場合、検討度合いが高まっている可能性があります。

MAなどのツールを使うと、一定の行動パターンを取っているリードを自動で検知できます。行動パターンによってホットリードを抽出しインサイドセールスがアプローチする仕組みを作ると、商談を獲得しやすくなります。

属性や行動パターンによって見込み度の高いリードを選定する「リードクオリフィケーション」のやり方については、下記の記事を参考にしてください。

5. ツールを活用し効率化する

商談化のための施策は、ツールを使うことで効率化できます。商談化に役立つ主なツールは次の通りです。

• スケジュール調整ツール
• SFA・CRM
• CTI
• MA
• セールスエンゲージメントツール

スケジュール調整ツールを活用する

商談化率を高めるためには、インサイドセールスがアプローチした際に、商談日をスムーズに決めることが重要です。スケジュール調整ツールを活用すると、社内の担当者の空き日程を簡単に確認できます。インサイドセールスと、商談を担当するフィールドセールスでスケジュールを共有し、商談日程を効率的に決められる体制を作りましょう。

SFAやCRMを活用する

リードや案件に関するデータを効率的に管理・共有することも、商談化のポイントです。SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理ツール）を導入すると、商談化に必要な情報を一元管理できます。

CTIを活用する

CTIとは、電話による業務を効率化するためのシステムです。電話とPCを連携してワンクリックで架電したり、見込み顧客との通話内容を録音して内容を自動で文字起こししたりできます。

CTIを活用すると、効率的に架電ができるだけでなく、リードとのやりとりを文字情報として分析し、改善に役立てることも可能です。CTIの導入により、商談化の効率と精度をともに高められます。

MAを活用する

MAは様々なマーケティング施策を自動化できるツールです。リードに対して商談化につなげるためのメールを自動で配信したり、Webサイト上でのリードの行動を把握したりできます。リードの数が多くなった場合、MAによる効率化が有効です。目安として5,000件以上のリードが獲得できた段階からMAの導入が推奨されます。

セールスエンゲージメントツールを活用する

セールスエンゲージメントツールは、MAやCRM、SFAから取得したデータを統合し、分析できるツールです。見込み顧客に関する情報の入力や定型業務を自動化する機能も備わっています。

セールスエンゲージメントツールを活用することで、リードにアプローチする前の準備や、商談化のための取り組みの効率化が可能です。リード数やインサイドセールスの担当者数が増え、一元管理が難しくなってきたら、セールスエンゲージメントツールの導入を検討しましょう。

商談化のポイントをおさらい

• リード獲得時に、商談化のアプローチに必要な情報を取得しておく
• アプローチする前に見込み顧客についての情報を整理する
• リード化した直後の興味度が高いタイミングを逃さずアプローチする
• 商談の見込み度が高いホットリードを定義し、担当者間で認識を合わせる
• SFAやCRM、CTI、MA、セールスエンゲージメントなどのツールを活用する

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次の記事では、リード獲得やナーチャリング、意思決定の後押しなどにつながるBtoBセミナーについて、企画の考え方や運営、集客のポイントを解説します。