BtoBサイト制作の進め方｜必要なページやCTA、フォーム最適化について解説
BtoBサイトを制作すると、検索エンジンなどオンラインの流入経路から見込み顧客を集め、リード化や受注につなげることが可能です。しかし、BtoBサイトの作り方や、掲載するべきコンテンツがわからないという方もいるのではないでしょうか。
リード獲得に必要なページやコピーライティングのコツ、サイト訪問者に行動を促す方法など、BtoBサイト制作のポイントについて解説します。
BtoBのサイト制作にお困りではないですか？ ・サイトはあるが、わかりづらいのでリニューアルしたい
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目次[非表示]
1. 自社の強みやターゲット像を明確にする
BtoBサイトで自社の商品・サービスの魅力を訴求するためには、前提として自社の強みやターゲット像などが明確になっている必要があります。
どのような課題を抱えているターゲットに対して、自社の商品・サービスはどのように役立つのか、競合商品との違いは何かなどのマーケティング戦略を、BtoBサイト制作の前に設計しましょう。
BtoBマーケティングの戦略設計については、下記の記事を参考にしてください。
2. ユーザーの行動を促すBtoBサイトの必須ページを揃える
BtoBサイトに訪れたユーザーに対して、資料請求、問い合わせ、セミナー申込などの行動を促すためは、目的別にいくつかのページが必要です。
下記のようなページを用意しましょう。
サイト訪問者の興味・関心を引き、適切な情報を伝える ページ
トップページ |
トップページでは、自社が提供する商品・サービスの特徴や、解決できる課題などをわかりやすく伝える必要があります。 |
商品・サービスの紹介 |
商品・サービスについて、機能やサポート内容、競合商品にはない強みなどの詳細情報を伝えます。 |
お知らせ・ニュース |
サービスのリリースやプレスリリースなど、最新の情報をまとめたページです。 |
商品・サービスに興味を持ったユーザーの納得感を高めるページ
料金ページ |
商品の種類やサービス内容に応じた料金を掲載するページです。 |
導入事例 |
すでに商品やサービスを導入した企業の成果や、導入前の課題などを紹介するページです。 |
よくある質問 |
商品・サービスについて、ユーザーからのよくある質問と回答をまとめたページです。 |
自社の信頼性を高めるページ
会社概要 |
企業や責任者の名称、事業内容、設立年、連絡先などの会社概要をまとめたページを用意しましょう。 |
プライバシーポリシー |
個人情報の取り扱いに関する内容を記載したページです。 |
利用規約 |
事業者が提供する商品・サービスの利用についてのルールを記載したページです。 |
オウンドメディア（ブログなど） |
企業の課題解決に役立つ情報やノウハウなどをオウンドメディアで発信することも、信頼性の向上につながります。 |
ユーザーからのアクションを受け付けるページ
問い合わせ |
商品やサービスに関する不明点など、ユーザーからの問い合わせを受け付けるページです。 |
セミナー・イベント申し込み |
セミナーやイベントを実施している場合には、申し込みページを用意しましょう。 |
資料ダウンロード |
自社の商品やサービスに関する資料や、ホワイトペーパーなどをダウンロードするためのページです。 |
メルマガ登録 |
メルマガを配信している場合は、メルマガ登録ページを用意しましょう。 |
3. コピーライティングを磨き込む
BtoBサイトで商品・サービスについてわかりやすく伝え興味度を高めるためには、コピーライティングも重要です。
ここでは、BtoBサイトのコピーライティングのポイントを解説します。
誰に向けた、何のサービスなのか
BtoBサイトのトップページや商品・サービス紹介ページなどでは、「誰に向けた何のサービスなのか」が一目見てわかることが大切です。
ターゲットの業界や事業規模、抱えている課題などを整理し、対象者を明確に記載しましょう。また、商品やサービスの特徴を、ユーザーのメリットという切り口から伝えると効果的です。
例えば、「Webマーケティングを効率化したいBtoB企業」をターゲットとした「成果につながるWebサイトを簡単に構築できるサービス」など、対象者やメリットを端的に表現すると内容が伝わりやすくなります。
他社の類似の商品・サービスとの違い
様々な商品・サービスを比較検討ユーザーから選んでもらうためには、競合との違いを伝える必要があります。
機能性やコストパフォーマンスの高さ、導入実績などが、比較優位性をアピールしやすいポイントです。また、導入までの期間やサポートの手厚さなどによっても、他社との差別化が図れます。
自社の商品・サービスが選ばれている理由を明確化し、類似商品との違いを表現しましょう。
わかりにくい用語や表現は避ける
専門用語や社内独自の表現など、わかりにくい用語を使ってしまうと、商品やサービスの特徴・魅力を理解してもらうことができません。コピーライティングに取り組む際は、誰もが直感的に理解できる表現や、一般的な言葉を使うことを意識しましょう。
例えば、「CMS」や「SFA」といった用語はマーケティングやセールスに詳しい人には一般的ではあるものの、初心者や他業界の人にはわからない可能性があります。「CMS」であれば「ブログやオウンドメディアを簡単に構築できるシステム」、「SFAツール」であれば「営業活動を支援するツール」など、BtoBサイトのターゲット層に合わせた表現に適宜置き換えましょう。
4. BtoBのリード・受注獲得のためのコンテンツを揃える
BtoBサイトでは、リード獲得や検討度合いの引き上げに有効なコンテンツを用意しておくことも重要です。
主なコンテンツとして、次のようなものがあります。
オウンドメディア（ブログなど）
オウンドメディアは信頼性の向上だけでなく、サイトへの流入を獲得したり、ユーザーの興味関心を引き上げたりするためにも有効です。自社のターゲットが検索しそうなキーワードでオウンドメディアを上位表示できれば、検索エンジンからのアクセスが期待できます。
オウンドメディアの立ち上げ・運営についての詳しい内容は、下記の記事を参考にしてください。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、ユーザーの課題解決に役立つ調査データやノウハウなどをまとめた資料のことです。BtoBサイトでリードを獲得する方法として、ホワイトペーパーが活用できます。また、ユーザーに繰り返し読んでもらえる内容であれば、自社に対する信頼性を高めることも可能です。
ホワイトペーパーの作り方については、下記の記事を参考にしてください。
サービス紹介資料
商品・サービスについて詳しく解説したサービス紹介資料は、導入を検討しているユーザーへの情報提供に有効です。導入によって得られるメリットや競合との違いを伝え、検討度合いを高められます。
サービス紹介資料の作り方は、下記の記事を参考にしてください。
導入事例
導入事例は、すでに自社の商品やサービスを利用している企業の事例を紹介する資料です。導入事例を公開すると、商品・サービスによって解決できる課題や得られる成果を具体的にイメージしてもらうことができます。
導入事例の作り方や資料作成のポイントは、下記の記事を参考にしてください。
5. フォームを最適化する
BtoBサイトでは、入力フォームをより使いやすく改善することも重要なポイントです。
ここでは、フォームを最適化する方法について解説します。
項目数の最適化
BtoBサイトのフォームに用意しておくべき主な項目には、次のようなものがあります。
- 氏名
- メールアドレス
- 電話番号
- 役職
- 部署
- 企業規模
- 予算
- 課題感
- 会社（サービス）のURL など
ただし、入力必須の項目数が多すぎると手間がかかるため、申し込みに対する心理的なハードルが高くなってしまいます。資料請求やホワイトペーパーダウンロードなど、リード獲得のためのフォームでは、必要最小限の項目に絞ることが大切です。
フォームの項目数を減らす際の注意点
一般的な入力フォームでは、項目を可能な限り減らすと反応率が上がりやすくなる傾向があります。ただし、リード化後に商談を経て受注へとつながるBtoBでは、項目数を極端に減らすことは必ずしも有効とは限りません。
資料請求や問い合わせなどの件数だけでなく、その後の商談につながっているかどうかも重要です。フォームの項目数を減らした結果、顧客情報が不十分な状態でリードがセールスに渡されると、その後の商談化率や受注率が下がってしまうリスクがあります。自社の状況に応じて、最適な項目数を検討しましょう。
自動入力やエラー表示機能の実装
入力フォームを最適化するための「EFOツール」を活用すると、自動入力やエラー表示などの機能を実装できます。例えば、情報の送信前に入力項目のエラーがその場で表示されれば、送信後に修正する手間を省くことが可能です。
ユーザーがよりスムーズに利用できるように、フォームの機能を改善しましょう。
6. CTAを最適化する
CTA（コールトゥアクション）とは、ユーザーに行動を促すことを指す用語です。
ここでは、CTAを最適化するためのポイントについて解説します。
ページごとのユーザーの興味関心に最適化
BtoBサイトにおけるCTAには問い合わせ、サービス紹介資料、事例集、ホワイトペーパーのダウンロード、メールや電話による問い合わせなどがあります。
反応率を高めるためには、ページの内容に応じて、ユーザーの興味関心にあったCTAを設置することが重要です。
例えば、オウンドメディアの記事を読んでいる場合はまだ検討度合いが高くないため「問い合わせ」のCTAを設置しても成果は見込みづらいです。情報収集に適した「ホワイトペーパーのダウンロード」などが適しています。
CTAの設置箇所の最適化
一般的に、CTAはページ冒頭や中盤、末尾など複数の場所に設置しておくと、行動してもらいやすくなります。CTAの存在自体をユーザーに認知してもらいやすくなることや、興味が高まったタイミングで行動を促せることが、CTAを複数設置するメリットです。また、ポップアップバナーなどでCTAを訴求する方法もあります。
どの場所に設置したCTAの反応が良いかは、アクセス解析ツールなどを用いてチェックできます。CTAごとの反応率を定期的にチェックし、CTAの個数や設置場所などを最適化しましょう。
CTAのコピー・デザインの最適化
CTAを設置する際は、CTAに記載するコピーやボタンなどのデザインも重要です。
資料やホワイトペーパーなどで、どのようなメリットが得られるかをCTAに明記しておくことで、訴求力が高まります。また、大きなサイズの読みやすいフォントを使用することや、目立つ配色でボタンなどをデザインすることもCTAを最適化するためのポイントです。
BtoBサイト制作のポイントをおさらい
- 自社の強みやターゲット像を明確化した上でBtoBサイト制作に取り組む
- トップページやサービス紹介、お知らせページなどで興味関心を引き付ける
- 料金ページや導入事例、よくある質問で納得感を高める
- 会社概要やプライバシーポリシー、利用規約などで信頼性を高める
- 問い合わせやセミナー申し込み、資料請求などアクションを受け付ける
- フォームやCTAの最適化もBtoBサイト制作で重要なポイント
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次の記事では、Web広告からアクセスしたユーザーをコンバージョンに導くLP（ランディングページ）制作のポイントについて解説します。
